Amazonで販売を行うにあたって、FBAを利用している方は多いです。FBAのほかにFBMという販売方法もありますが、FBMという単語にはあまり馴染みがないかもしれません。FBAはとても便利なサービスですが、運営体制等によってはFBMのほうが向いているケースもあります。FBMとFBAの違い、それぞれのメリット・デメリットについて見ていきましょう。
Amazon販売のキーポイント
Amazonで商品を販売するにあたっては、さまざまな業務があります。セラーセントラルへの商品登録もそのひとつですし、商品開発や仕入れもAmazon販売の一環ということができます。
なかでもキーポイントとなるのがいわゆるフルフィルメントです。受注から配送までの業務を指し、梱包・在庫管理・発送などを含みます。これらは出品者自身で行うケースもあれば、代行サービスを利用するケースもあります。Amazon販売において出荷スピードは販売する為の1つの要素でありお客様にとってもメリットが大きい部分であります。つまり配送サービス向上は検索向上につながりさらには売上向上につながるという良い循環になります。
FBM・FBAとは
フルフィルメントを出品者自身で行うことをFBM（Fulfillment By Merchant）といいます。反対に、Amazonがフルフィルメント業務を代行するサービスをFBA（Fulfillment By Amazon）といいます。
どちらかというと、FBAという言葉を聞く機会のほうが多いかもしれません。例えばAmazon VineプログラムではFBA出品商品であることが参加条件のひとつになっていますし、Amazon販売での施策を考えるうえでぜひ知っておくべき言葉といえます。
FBMとFBAの違いはフルフィルメント業務を誰が行うかという点になります。それぞれにメリット・デメリットがあり、どちらが適切かは出品者それぞれの事情によって異なります。
FBMのメリット・デメリット
FBM（セラー自身の配送）のメリットについて
FBMの場合、フルフィルメント業務をAmazonに依頼せずに自ら行うため、FBAの場合に発生する手数料はかかりません。
AmazonでのFBM（Fulfillment by Merchant）とは、商品の保管から配送、カスタマーサービスまでをすべて出品者自身が行う方法です。これにより、Amazonのフルフィルメントサービス（FBA）を利用する際に発生する様々な手数料を節約することが可能になります。
自らフルフィルメント業務を行うFBMなら、各種の手数料がかからない分コスト削減になり、利益率の向上が見込めます。
また、フルフィルメント業務にはお客様からの問い合わせ対応も含まれます。FBMの場合は出品者自ら対応を行うので、Amazonのオペレーターが対応できないような質問にも柔軟に答えることができます。
- コスト削減と利益率の向上
FBMを選択する最大のメリットは、FBAで必要とされる手数料が不要であることです。これにより、売上の大部分を利益として確保しやすくなり、全体の利益率が向上します。 - カスタマーサービスの向上
自社でカスタマーサポートを手掛けることで、Amazonのオペレーターでは対応が難しい細かな質問にも迅速かつ柔軟に対応できます。これにより顧客満足度を高め、リピート顧客を増やすことが期待できます。 - 在庫管理の自由度
自社で在庫を管理することにより、余剰在庫の取り扱いがより柔軟になります。例えば、在庫過多時には特価販売やセット売り、ポイント提供でのプロモーションが可能です。また、他のオンラインマーケットプレイス（楽天やYahoo!ショッピングなど）での販売にもスムーズに対応できます。 - マルチチャネルでの販売機会
自社でのフルフィルメントを行うことで、Amazonだけでなく、他のECプラットフォームへの出品も同時に行えます。これにより、販売チャネルを拡大し、より多くの顧客にアプローチすることが可能です。
弊社ではたくさんのAmazon出品者様とのお取引の中で完全にFBAのメリットをフル活用して販売されている会社と自社の配送を使って発送している会社とどちらも自社の強みを生かした販売手法を取っています。特に自社販売の場合だと、手元に商品があるメリットは色々な物があます。例えばFBAでは余剰在庫をすぐに処分しようにも引き戻し手数料や配送などがかかり敏速な対応をとるとすれば、安く販売して叩き売るしかなくなります。自社で販売している場合では手売りや抱合せ、ポイントやクーポン等で誘導を図る事ができますし、そもそも共有在庫となっている場合が多いので楽天やYahoo!ショッピング等での販売で消化することも可能です。
自社の現在の販売主要や利益率や回転率等を鑑みどのような配送戦略が自店舗にあっているかを考慮してFBAなのかFBMなのかを見極めるいく必要があります。
FBMのデメリット
FBMではフルフィルメント業務を自ら行うことになるので、当然のことながらそれらの業務に人員や時間といったリソースを割く必要があります。まだ取扱商品数が少なく小規模にAmazon販売を行っている段階であったり、注文対応や発送・カスタマー対応といったさまざまな業務に対応できる十分なリソースがある場合は問題ありませんが、そうでない場合は負担は軽くはないでしょう。
また、FBAは高度にシステム化されており、発送が非常に早いです。Primeマークがついている（＝FBAを利用している商品）は注文するとすぐ届くという印象を持っている利用者は多く、FBMの場合はそれに比べて遅いと思われてしまう可能性は否めません。
FBAのメリット・デメリット
FBAのメリット
フルフィルメント業務をすべてAmazonにお任せでき、商品の保管・注文対応・発送・返品対応・お問い合わせ対応といった業務から解放されるのがFBAの最大のメリットです。扱っている商品点数や販売規模が大きくなればなるほどフルフィルメント業務のボリュームも増大していき、自社では対応しきれないという場合にはFBAは強い味方となります。
ルーティン的な要素も多いフルフィルメント業務をAmazonに委ね、商品開発や販売戦略などにリソースを投入できるのは大きなメリットといえます。
また、FBAを利用している商品はAmazonプライムの対象となります。商品ページにPrimeロゴが表示され、プライム会員はお急ぎ便・当日お急ぎ便などを利用可能であることが示されます。プライム会員になっているようなAmazonのヘビーユーザーはPrimeマークの有無を重視する傾向があり、FBAを利用していない商品と比べてお客様に選ばれやすくなります。
FBAのデメリット
FBAの利用にはさまざまなコストがかかります。主には配送代行手数料と在庫保管手数料ですが、これらは商品の大きさ・重さ、倉庫の使用スペースに対して発生する従量制の仕組みになっています。そのため、大型の商品を扱う場合には手数料の負担が重くなってきます。セラーセントラルでFBA料金シミュレーターが公開されているので、利用にあたってはどのくらいの手数料負担が見込まれるか予めしっかりと検討しておくとよいでしょう。
また、FBAで扱える商品にはいくつかの条件があります。例えば、室温で保管できない冷蔵・冷凍品、動植物、医療機器・医薬品などはNGとなるため、そうした商品に関してはFBAを利用することができません。FBAの利用を検討する際は、商品が規定に当てはまっているか確認が必要です。
FBM・FBAどちらが向いている？
FBMとFBAのどちらを選ぶべきかは、さまざまな要素を総合的に判断する必要があります。
特にポイントとなるのは下記のような点です。
・フルフィルメント業務に割くことができるリソース
・FBA利用に伴うコスト負担
・Primeマークの対象となることによるメリット
例えば、現状でとにかくフルフィルメント業務が負担になっている、なんとか解消してリソースを優先すべき他の業務に回したい、という状況であれば、FBA利用によるメリットは大きいでしょう。また、Primeマークによる恩恵を受けたいということであればFBA一択です。
今はまだAmazon販売の規模が小さいので自社で十分回せている、コスト負担を増やしたくない、というのであればFBAよりもFBMのほうが適切である可能性が高いです。
なお、FBAは取扱商品のうち一部商品のみ利用する形でもOKです。基本的にはFBMで対応し、フルフィルメント業務の負荷が高いもの・コスト負担に見合いそうなもののみFBAを利用するという選択肢もあります。
FBMとFBAの違いとメリット・デメリットとは まとめ
受注から発送までの一連の業務やそれに付随するカスタマー対応などの業務をフルフィルメントと呼びます。フルフィルメント業務を自社で行うのがFBM、Amazonに任せるのがFBAです。FBAの利用には所定の手数料がかかります。FBMとFBAにはそれぞれにメリットとデメリットがあり、どちらが適切かは出品者それぞれの事情によって異なります。今回まとめた内容がFBM・FBAの選択の参考となれば幸いです。
